Прямая речь

Страхование жизни – диспропорции развития Зарецкий Александр Михайлович Президент АО «МетЛайф», президент Ассоциации Страховщиков Жизни (АСЖ), вице-президент Всероссийского союза страховщиков (ВСС)

Какие проблемы сильнее всего волнуют страховщиков жизни в настоящий момент, с чем этот рынок входит в 2017 год?

На рынке есть ряд требующих решения проблем. Первая из них заключается в том, что рынок зависим от одного типа продуктов (инвестиционное страхование жизни, ИСЖ), причём этот тип продуктов больше относится к управлению активами, нежели к страхованию. Классическое накопительное страхование предполагает сочетание долгосрочных сбережений и долгосрочной страховой защиты. В ИСЖ речь идет исключительно об управлении уже накопленными сбережениями, перекладывая их из депозитов в другие финансовые инструменты. В накопительном страховании, существующем за счёт того, что люди больше сберегают и меньше тратят, нам предстоит ещё много работы, этот рынок, по моим ощущениям, растёт слишком медленными темпами.

Потребность, которую покрывает ИСЖ, очень простая – получить дополнительную доходность в условиях падающих ставок. Желание клиентов найти новые инструменты доходности не то чтобы создаёт спрос (тогда люди приходили бы и спрашивали эти продукты), но облегчает продажу этого продукта в банке, он ложится на осознанную клиентом потребность.

Вторая проблема – это зависимость от одного канала дистрибуции. 86 % страхования жизни сейчас продаётся через банки. К сожалению, в банках очень остро стоит вопрос качества продаж. Банки по своей сути не могут уделять нужного количества времени и ресурсов, необходимых на продажу страхования. Только в тех банках, где выделен премиум-сегмент (составляющий очень небольшую часть от общего числа клиентов банка) и работают специально обученные  менеджеры, есть возможность встретиться с клиентом и дать ему профессиональный совет, провести с ним полчаса-час времени, чтобы составить для него страховую программу. Клиенты, прежде всего покупающие в банках коробочные продукты, покупают некий упрощенный и дешевый продукт, там зашиты риски и страховые суммы, которые большинству страхователей не интересны, и клиент зачастую не понимает, что он купил, какой размер покрытия, какие исключения. Потом эти полисы не возобновляются, и это серьёзная проблема (например, у одного из лидеров банкострахования возобновляемость по коробочному страхованию от несчастных случаев составляет менее 3 %, и та достигается с большими усилиями и затратами). А ведь в таких видах, как страхование от критических заболеваний важна непрерывность страхования на многие годы – и этого нет.

С точки зрения клиента и его потребностей, мы пока не предлагаем нужный продукт в адекватном объёме, поэтому наш путь –диверсифицировать дистрибуцию. Продавать через банки можно и нужно, но и там нужно развивать продажи через специально обученных финансовых консультантов.

В то же время агентские сети на рынке пока недоразвиты и недозагружены. Всего 4 компании работают с агентскими сетями. Наша компания, например, считает агентов важным каналом для небанковских, рыночных страховщиков, у банковских компаний дистрибуция другая. Мы провели расчёты эффективности работы агентов по сравнению с банковскими продажами по одному и тому же продукту (страхование от несчастных случаев), оказалось, что одна продажа агентом даёт нам в 15 раз больше прибыли, чем продажа через банк. Комиссия агентов значительно ниже банковской комиссии, поэтому мы можем через агентов предлагать более привлекательные с точки зрения клиента продукты. При этом  агент делает продажу более качественно, поэтому полис, проданный агентом, действует у нас, в среднем, 15 лет, а полис, проданный через банк, на следующий год обнуляется. Зачастую, в сотрудничестве с банком проигрывают и страховщик (он в лучшем случае работает с минимальной прибыльностью), и клиент (очевидно, не в его интересах заплатить за страхование от критических заболеваний, через год этот полис не продляется, тогда как такие страховки реально должны действовать 15-20 лет, а год достаточно часто вообще бывает периодом ожидания в таких полисах). Поэтому мы считаем, что у агентов есть будущее, и рыночные компании, не входящие в банковские группы, будут развивать агентские сети.

Я считаю главной задачей на будущее диверсификацию в сторону других продуктов, которые являются более страховыми по своей сути. Здесь нам предстоит большая работа с регулятором и Минфином, есть две обсуждаемые темы. Во-первых, это долевое страхование (unit-linked в традиционном понимании). Внутри АСЖ мы собрали рабочую группу, которая создала определенные наработки, и вышли с ними на уровень Минфина и ЦБ. Надеюсь, что в течение следующего года эта тема получит серьезное развитие.

Во-вторых, это пенсионная реформа и так называемая концепция индивидуального пенсионного капитала. Здесь пока у ведомств разный подход. Минфин заявил, что он видит страховые компании одним из поставщиков пенсионного продукта, то есть будут определены некие стандарты по продукту пенсионного капитала, и в рамках стандартов продукт смогут продавать и страховые компании, и пенсионные фонды. А вот ЦБ к участию страховщиков пока относится скептически, и нам предстоит работать в этом направлении, чтобы отстоять нашу позицию.

Я считаю очень важным участие страховщиков в обновленной пенсионной системе по ряду причин. Во-первых, поставлена задача сделать накопление индивидуальных пенсий массовым, а значит, чем больше участников финансового рынка будут этому способствовать, тем лучше. Во-вторых, уже сегодня есть десятки тысяч клиентов-страхователей, которые приобрели индивидуальные пенсионные программы, и не понятно, если через два года будут представлены новые пенсионные программы, уже с налоговыми льготами для человека и для работодателя, что будет с уже действующими программами, которые люди купили без льгот, клиенты будут поставлены в неравные условия. В-третьих, когда мы общаемся с регулятором, звучит тема регуляторного арбитража, якобы у страховщиков более мягкие условия регулирования, чем у пенсионных фондов, и вся дискуссия идёт вокруг этого. Мы же считаем, что регулируемся со стороны ЦБ практически одинаково, к нам предъявляются примерно одни и те же нормы, разница не принципиальна, у нас те же требования по ПОД/ФТ, по внутреннему контролю.

Если мы решим эти проблемы в 2017 году, у страховщиков жизни появится возможность сохранить лидерство на рынке страхования на последующие 5 лет. Если же мы забуксуем, и нас выкинут за борт пенсионной реформы, то всё будет значительно сложнее.